谈合同靠什么谈？合同到底在谈什么？当然是数字，合同的谈判过程其实就是算账的过程，既要打自己的小算盘，又要算双方的大帐，供应商与卖场的合同谈判其实就是在谋求小算盘和大帐的平衡。这个帐怎么算既能守住自己的阵线，又让卖场可以接受？这个帐要怎么算，才能显得有诚意又不要付出太多？是很有讲究的，这个帐怎么算决定了合同能不能谈和谈得好不好，算账就是合同谈判的核心！在算账时要注意控制：总投入目标，那些是可变动的，那些是固定的，前、后台毛利的设定，那些费用名目是可以打包的，那些是可以互相置换的，把这些算账的逻辑要搞清楚，才能做到心里有数，进退有度，才能很好的跟卖场去沟通，争取打胜仗！在这一点上，王文可算是斤斤计较起来。

算账的逻辑理清了之后，就是去沟通和谈判了，毕竟策略是死的，要人去谈活，所以说，沟通和谈判才是合同落地的基础。当然，就算有良好的沟通，合同策略不正确的话，谈的结果也不会很理想，但是，就算最完美的合同策略，如果沟通得不好，那也白瞎，甚至会因为谈判的不愉快，而翻脸闹崩，前功尽弃。所以，帐算好了，还得谈得好，这就对谈判人员提出了很高的要求，是成是败，谈判人员起了决定性的作用。好好说话不仅需要智慧更需要耐心，这可比单纯的作业要难得多。

越是艰难的、美好的事务越要用时间，用心去争取，如果想把合同谈好，绝不是发起一两次总攻那么简单，这就是一场拉锯战，要磨合，要较量，要取舍，得花很多功夫，要知道，双方都是奔着少给多拿去的，那谁都愿意自己少给点，从对方那里多拿点呀，双方的目标某种程度上来说那就是对立的，如何在对立中找到平衡点，这得一次次试探一次次调整一次次沟通才能慢慢接近的，心急吃不了热豆腐，谁更急于达成交易谁就会失去更多东西，所以，还得慢慢谈。那种巴不得谈一两次就完事的，要么是暴利要么是失利，你自己看着办。

表面上看起来，合同谈判是厂方代表和卖场代表坐下来谈，但是背后涉及到的要做的功课、要搜集的资料、要整理的数据是非常大量的，而且，依据这些基础资料，要做评估，要做规划，要定出合理的谈判目标、确定谈判的策略，制定谈判的执行方案，这些绝非一两个人可以完成，考验的其实是企业整体的KA运作功力。这是一场综合实力的较量，谈判人员只是最前头的执行者，而后台的整体运作功力决定了前台的质量。再优秀的谈判手，没有强大的后盾做支持，也很难搞定系统化的卖场。

商谈很久，可就是相持不下，谁也不肯再让步。

“那个……我们还是看看组合资源的事情吧，云深集团有强大的技术支撑，而我们则有很多的市场数据，两则是可以结合在一起的，同时这也是有关部门希望看到的一幕。”崔晓看着方向有些不对头，立刻把事情最简单的讲述了一遍，不加任何自己的猜测和评论。其实崔晓并不清楚王文与张晨部长的现在这种实在是关系，如果自己主动挑起这个话题终是不妥，有挑拔的嫌疑，哪怕自己什么都没有说，只是静静的坐在一边。

张晨若有所思的点点头，很快转移了话题，有些欣慰地看着王文说道。“听说你和我们大唐盛带的赵总裁有些矛盾？”